产品同质化，就不能给客户体现差异化价值吗？

"崔总，这个项目产品上没什么可打的。"小王从客户那里回来，有些无奈，"两家产品功能差不多、性能差不多，客户要的东西大家都有，再讲参数，客户也没什么感觉。后面只能拼关系和价格了。"

崔总看了他一眼："产品差不多，你就不能给客户一个选择我们的理由了？"

 

这其实是很多销售都会遇到的尴尬。产品有明显优势时，销售的工作相对容易——把差异找出来，向客户解释为什么这些差异重要。可产品越来越成熟后，你有的功能对手也有，客户看完几家方案后可能只说一句："其实都差不多。"

很多销售到这里就觉得自己的工作结束了，剩下的交给销售拼关系、拼价格。但这个反应本身就暴露了一个问题：如果产品一旦没有明显优势，你就不知道自己还能给客户什么，那过去客户看到的，到底是产品的价值，还是你的价值？

产品同质化并没有削弱销售的价值。真正有价值的销售，恰恰在这个时候，通过以下三个层次给客户增加选择理由：

第一，先检验客户的真实需求，而不是急着响应需求。 客户告诉你他要什么，不等于他已经把问题想清楚了。比如客户说要增加一套设备，理由是产能不足。一个普通的销售直接按需求选型报价；而一个有经验的销售会多问几步：产能瓶颈到底在哪个环节？是设备能力不够，还是换线、等待、人员安排造成了大量空闲？新设备进来后，上下游环节能不能跟上？最后可能发现，客户最初的判断未必是对的，单纯买设备并不能解决真正的问题，可能客户的设备选型就是错的。客户告诉你他要什么，不等于他已经把问题想清楚了。

第二，引导客户从关注产品转向关注交付能力。 即使客户选型没有问题，"买什么"解决了，"怎么落地"还有很长的路。设备到了现场，场地是否满足条件？安装期间会不会影响正常生产？调试需要多长时间？设备安装期间哪些工作必须停下来，哪些工作可以并行？操作人员是否需要培训？验收标准怎么定？两家设备在规格表上可能很接近，但一家只是把设备卖给你，另一家在前期就把安装条件、调试计划、人员培训和后续服务一起考虑进去——客户面对的其实已经不是两个相同的选择。

第三，把公司能力翻译成客户场景，制造可感知的差异化。 每家公司都会说"我们服务很好""我们经验丰富"，但客户听得太多了，几乎无感。销售需要做的是把这些能力放进客户当前项目的具体问题里：根据现场条件，哪些工作可以提前完成？哪些环节必须停产？怎样缩短切换时间？出了问题谁来处理？到了这里，客户感受到的不再是一句空泛的"我们服务好"，而是这家公司的能力到底会在我的项目里做什么、能减少什么麻烦、降低哪些风险。

小王想了想："我以前总觉得产品没差异就没东西讲了，其实是我一直习惯从产品里找自己的价值。"

崔总说："产品有优势，当然好做。产品没优势呢？你把视野从产品本身移到客户的工作场景上去，你就能找到差异化的答案。<u>产品本身没有卖点，越能体现销售的价值</u>"